你的團隊在走“信任路線”還是採用“人海戰術”？
在這個時代，對於銷售而言，“人海戰術”和“信任路線”兩種途徑都有效。關鍵問題是，我們的客戶更喜歡那一種？讀下去你就會找到答案。
作為一位領導，你的團隊是基於什麼而建立的？
你建立團隊的時候，是不是依據那著名的“這是一場人海戰術，你見的人越多越好，那你就會取得成功”，還是，你的團隊是建立在一種諮詢流程之上，集中精力建立信任，並依靠於財務規劃的流程？
首先，我想聲明這兩種概念皆有效
至少在現今市場的環境，它們都有效。問題是：哪一種途徑是這個時代的客戶更為歡迎的？採用人海戰術的業務員與集中精力在建議和建立信任的業務員相比，他們最顯著的區別是什麼？
趨勢是很明顯的，基於諮詢的業務員更受歡迎，為什麼呢？
在我們現今的環境，大眾都可獲得產品資訊，銷售產品的渠道亦更加多元化，這些都不可避免地壓低了產品價格，也使保險產品被視為一種商品。越來越相似的產品特色也使顧客認為，唯一最顯著的區別就是價格了。
另外一個重要的變化是，顧客更喜歡基於諮詢或者銷售流程驅動的銷售。在現今的環境，因為更多的資訊產生了混亂，使客戶毫無自信，所以他們開始更為重視值得信任的業務員。
值得信任的業務員也會選擇先了解客戶所喜歡和不喜歡的生意目標、障礙和要求，然後最後才討論他們的產品。
一旦團隊主管決定轉換到更基於諮詢和由流程驅動的銷售方法，實際上會產生如下的正面影響：
1. 業務員被視為有價值的資源——客戶的忠誠度極大地提高了。
2. 那些和其他人競爭的業務員發現自己不斷在競爭中贏得客戶。
3. 能夠為他們的服務收取額外收費——換而言之，利潤增加了。
4. 保單的保費數額大幅地增加了。
5. 業務員和客戶的滿意度升高了。
這種趨勢是不可逆轉的，一旦客戶體驗過注重流程和信任的業務員，無論基於交易的銷售人員打過多少電話，或者試圖與準客戶會面以達成交易多少次，對於那些採用“人海戰術”的業務員而言，他們都不會達到目的。
值得信任的業務員將幾乎能贏得每一次勝利。
領導者們，你們必須要開始慎重地考慮把重點從“人海戰術”上轉移過來。特別是當你的市場要求在改變的時候，不要說你還沒被提醒過！
